4 Bước Chinh Phục Đỉnh Cao

Nó thử thách khả năng chịu đựng, sự nhanh nhẹn và lòng can đảm của các doanh nhân khởi nghiệp. Và có một thực tế là công ty từ lớn đến nhỏ, từ các tập đoàn khổng lồ và ổn định đến các công ty hãy còn mới tinh, đều gặp thất bại đối với 9 trên 10 sản phẩm mới ra mắt thị trường.

Là một doanh nhân khởi nghiệp thành lập tới 8 công ty, từng trải qua vài lần thất bại, Steven được coi là một nhà khởi nghiệp giàu kinh nghiệm ở thung lũng Silicon. Qua quá trình khởi nghiệp, ông nhận ra rằng có một mô hình dần hé mở giữa những thành công và thất bại - có những khuôn mẫu mà khi làm theo sẽ có thể loại bỏ được nhiều sai lầm ngay từ ban đầu. Cuốn sách này được Steven khái quát hóa chiến lược cho một sản phẩm mới hoặc một công ty khởi nghiệp đi đến thành công. Trọng tâm là mô hình Phát triển khách hàng, thay vì mô hình phát triển sản phẩm truyền thống.

Theo Steven, thực tế đối với hầu hết các công ty hiện nay là các phương pháp giới thiệu sản phẩm hiện tại đều chú trọng vào các hoạt động nằm bên trong tòa nhà công ty, trong khi các dữ liệu về khách hàng có thể là điểm mấu chốt, là “cánh cổng” trong các phương pháp giới thiệu sản phẩm thì lại không được chú ý. Các quy trình ra mắt sản phẩm mới trước đó đã không đưa ra dự đoán và hướng dẫn về hành vi khách hàng, vì thế chúng ta cần xây dựng một hệ thống mới cho các quy trình Phát triển Sản phẩm để làm được việc đó.

Điều mà cuốn sách này đưa ra là xem xét lại triệt để toàn bộ quy trình giới thiệu sản phẩm mới. Nó khiến các công ty sáng suốt tìm cho mình một quy trình song song nhằm hỗ trợ cho việc Phát triển Sản phẩm; một quy trình được dành riêng nhằm làm cho khách hàng cũng như nhu cầu của họ phù hợp với quy trình giới thiệu sản phẩm mới – ngay trước khi sản phẩm được ra mắt hay xuất xưởng.

Bài học rất rõ ràng: hãy lắng nghe khách hàng tiềm năng tương lai, bằng cách đi sâu vào chuyên môn cùng với việc nghiên cứu tỉ mỉ nhu cầu của khách hàng và thị trường tiềm năng trước khi quyết tâm đi theo một con đường cụ thể và các đặc tính sản phẩm chính xác – đó là sự khác biệt giữa công ty thành công và công ty thất bại – và đó cũng là Quy trình Phát triển Khách hàng được trình bày trong cuốn sách này.

Steven Gary Blank nhấn mạnh lý do vì sao một công ty thành công hoặc thất bại: “Sự khác biệt giữa người thành công và kẻ thất bại rất đơn giản. Những sản phẩm phát triển với sự quản lý cao cấp tiếp cận khách hàng sớm và thường xuyên - sẽ thành công. Những sản phẩm được chuyển giao cho tổ chức bán hàng và marketing chỉ liên quan hời hợt đến quy trình Phát triển Sản phẩm thì sẽ thất bại.”

Đây được xem là một cuốn sách hữu ích cho các doanh nhân khởi nghiệp đưa một sản phẩm mới ra thị trường. Sách đưa ra chiến lược từng bước một để thành công trong việc tổ chức bán hàng, marketing và phát triển kinh doanh cho một sản phẩm hoặc một công ty mới. Có rất nhiều ví dụ thực tế phong phú để minh họa cho việc vì sao công ty khởi nghiệp thành công và vì sao lại thất bại.

Cuốn sách phù hợp cho nhiều đối tượng, từ một doanh nghiệp nhỏ mới mở cho tới một tập đoàn lớn, hay bất cứ nhóm nào miễn là đang tung ra một sản phẩm mới. Cuốn sách này không chỉ dành cho Giám đốc điều hành (CEO) mà còn cho tất cả những nhà điều hành và nhân viên trong giai đoạn đầu của cuộc mạo hiểm; nó dành cho tất cả các nhà sáng lập, kỹ sư, Phó Chủ tịch Kinh doanh, Phó Chủ tịch Marketing, v.v. – bất cứ ai đang phải trăn trở nhằm tìm ra câu trả lời về việc làm thế nào để tìm kiếm khách hàng và thị trường. Cuốn sách này sẽ giúp tất cả các bạn qua việc đem đến Quy trình Phát triển Khách hàng chính xác.

Steve Blank từng là một doanh nhân khởi nhiệp sống và làm việc ở thung lũng Silicon. Ông bắt đầu khởi nghiệp vào năm 1978 và đã làm việc cho 8 công ty khởi nghiệp ở vai trò điều hành, từ chức danh CEO cho tới Phó Chủ tịch Marketing.

Công ty của Steve, kể cả E.piphany - công ty phần mềm doanh nghiệp, được khởi đầu từ phòng khách của ông; 2 công ty bán dẫn (Zilog và Máy tính MIPS), 1 công ty máy tính chuyên dụng (Công nghệ hội tụ), 1 công ty siêu máy tính (Ardent), 1 nhà cung cấp thiết bị ngoại vi máy tính (SuperMac), 1 nhà cung cấp các hệ thống thông minh cho quân đội (ESL) và 1 công ty trò chơi video (Rocket Science games).

Những công ty khởi nghiệp này thu được kết quả là 5 công ty phát hành cổ phiếu lần đầu và 3 công ty rơi  vào hố sâu thất bại không đáng có. Nhiều nguyên lý trình bày trong cuốn sách được sử dụng và tinh chỉnh trong quá trình tạo lập các công ty này và trong những năm tháng Steve làm người tư vấn và thành viên hội đồng cho cả các công ty sống sót hoặc chết yểu.

Steve hiện đang giảng dạy về kinh doanh khởi nghiệp và Phát triển khách hàng tại trường Kinh doanh Haas của đại học California Berkeley, trong chương trình MBA Columbia/Berkeley và cao học tại đại học Standford ngành Kỹ thuật.