Kỹ Năng Thương Lượng

Bộ sách nổi tiếng “Cẩm nang Kinh doanh Harvard – Harvard Business Essentials” được xuất bản theo hợp đồng chuyển giao bản quyền giữa trường Kinh doanh Harvard (thuộc Đại học Harvard - Hoa Kỳ) và công ty First News – Trí Việt. Đây là bộ sách đúc kết những giải pháp kinh doanh hiệu quả và thực tiễn nhất cùng những kinh nghiệm quý báu, thiết thực cập nhật về mọi mặt trong quản lý, kinh doanh của trường đại học danh tiếng nhất thế giới với bề dày hoạt động trên 370 năm.

         Thương lượng là một kỹ năng thiết yếu và có tính quyết định đối với sự thành công trong kinh doanh. Đây là phương cách để con người thỏa thuận và trao đổi những khác biệt cũng như tìm kiếm sự nhất trí giữa các bên thông qua đối thoại.

 

          Quyển “Kỹ Năng Thương Lượng” – cuốn đầu tiên trong bộ “Cẩm nang Kinh doanh Harvard – Harvard Business Essentials”đi sâu vào chi tiết về mọi vấn đề liên quan đến thương lượng, từ những khái niệm cơ bản nhất đến những khía cạnh mang tính chuyên sâu như:

          - Các hình thức thương lượng

          - Những sai lầm nên tránh trong thương lượng

          - Các bước để thương lượng thành công

          - Cách quản lý cuộc thương lượng và giành vị thế ưu tiên

          - Chiến thuật thương lượng hiệu quả…

          Với những hướng dẫn thiết thực cùng các ví dụ thực tế, cuốn sách sẽ cung cấp cho bạn một nên tảng kiến thức cùng những kinh nghiệm và bí quyết thương lượng nhằm đạt được hiệu quả tối ưu trong giao dịch kinh doanh – một kỹ năng cần thiết cho sự thành công của những người làm công tác quản lý, lãnh đạo.

Mục lục

Lời giới thiệu

1. CÁC HÌNH THỨC THƯƠNG LƯỢNG
Thương lượng phân bổ
Thương lượng họp nhất
Thương lượng nhiều giai đoạn và nhiều bên tham gia

2.BỐN KHÁI NIỆM CHÍNH BATNA
BATNA
Giá chấp nhận
ZOPA
Tạo giá trị thông qua trao đổi

3.CHUẨN BỊ
Bước 1: Xem xét kết quả tốt cho các bên thương lượng 
Bước 2: Xác định cơ hội tiềm năng để tạo ra giá trị
Bước 3: Xác định BATNA và giá chấp nhận của các bên thương lượng
Bước 4: Củng cố BATNA
Bước 5: Xác định quyền hạn của người thương lượng
Bước 6: Tìm hiểu con người, văn hóa, mục tiêu và cách thức đối phương dàn xếp vấn đề
Bước 7: Hãy linh động khi thương lượng
Bước 8: Thu thập các chuẩn mực và tiêu chí bên ngoài liên quan đến sự công bằng

4.CÁC CHIẾN THUẬT BÊN BÀN THƯƠNG LƯỢNG
Kéo đối phương vào bàn thương lượng
Chiến thuật cho các cuộc thương lượng được mất ngang nhau
Các chiến thuật cho thương lượng hợp nhất
Các chiến thuật chung: Dàn xếp và đánh giá liên tục

5.NHỮNG CÂU THƯỜNG GẶP VỀ CHIẾN THUẬT
Những câu hỏi thường gặp về giá
Những câu hỏi thường gặp về quy trình
Những câu hỏi thường gặp về vấn đề con người

6.RÀO CẢN CHO THỎA THUẬN
Những người thương lượng cực kỳ cố chấp
Thiếu tin tưởng
Khoảng trống thông tin và tình thế khó xử
Những trở ngại về cơ cấu
Những người cản trỏ •cuộc thương lượng
Những khác biệt về văn hóa và giới tính
Khó khăn trong giao tiếp
Khả năng đối thoại

7.NHỮNG SAI LẦM TRONG TƯ DUY
Sự leo thang
Nhận thức thiên lệch
Những mong đợi phi lý
Tự tin quá mức
Những cảm xúc không thể kiềm chế

8. TÂM QUAN TRỌNG CỨA MỒI QUAN HỆ
Tầm quan trọng của mối quan hệ
Nhận thức về giá trị của mối quan hê đối với thương lượng
Hành động đúng

9. THƯƠNG LƯỢNG CHO NGƯỜI KHÁC
Đại diện độc lập
Đại diện không độc lập
Những trở ngại khi thương lượng qua trung gian

10. CÁC KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG
Cải thiện liên tục
Thương lượng chính là một năng lực tổ chức
Những kỹ năng của một nhà thương lượng
 
PHỤ LỤC : Nhưng công cụ hồ trợ hữu ích